用To 做To的C逻辑 B业务方式，是国内很多SaaS公司的通病，这样的通病，也出现在世界上最大的游戏引擎公司Unity身上。然而，这种操作逻辑导致公司在扩张过程中遇到了一些尴尬的移位问题。

Unity（NYSE: U），世界上最大的游戏引擎公司。SaaS这个游戏（Software as a service软件是一种服务，也被称为订阅软件)成立于2004年的丹麦哥本哈根，现在总部位于美国旧金山。

游戏引擎，即用于制作游戏的工具软件。Unity开发了全球一半的游戏，覆盖了20亿月的活跃终端用户(玩家，非开发者)。全球游戏引擎市场(包括手机、电脑、主机)份额为48%，手机游戏市场份额为70%。腾讯、网易、米哈游、美国艺术电视（EA）、世界著名的游戏公司，如暴雪，都是Unity的用户。王者荣耀，原神，炉石传说，宝可梦GO、基于Unity开发的地铁跑酷等游戏。

公认游戏市场毛利率高。理论上讲，跑道做SaaS服务是一种很有前途的商业模式。成熟的SaaS客户需求一般在季末和年底续订，这将导致充足的现金储备。毛利率一般为60%-80%，营业利润率为10%-20%。

从理论上讲，Unity应该早就盈利，盈利，现金会更健康，或者至少走在亏损不断下降的健康道路上。出乎意料的是，这家游戏SaaS公司成立19年，亏损19年。短期内没有盈利的可能。

Unity 2023年中期业绩显示，上半年收入10.3亿美元，同比增长67.5%；运营亏损4.5亿美元，运营亏损43.7%。自2018年公布财务报表以来，Unity常年亏损率超过30%，亏损比例持续扩大。

据《财经十一人》统计，美国市值前30强SaaS(截至2023年10月24日)共亏损15家，平均运营亏损率为17.7%。Unity远远超过平均亏损水平。在15家亏损企业中，2023年上半年经营亏损率最高。

Unity高管正试图让公司盈利。其中一项措施是改变定价方案。但在过去的两个月里，该计划引起了客户的反弹。9月12日，Unity宣布客户游戏利润超过20万美元，组装超过20万次，将扣除0.2美元/次不等人工费。开发者团体不满，宣布遏制Unity。一周后，Unity发布了一封道歉信，称将调整收费模式。UnityCEO约翰·里奇蒂洛10月10日(John Riccitiello)宣布辞职。

Unity的市值已经处于历史底点。Unity于2020年9月发布，当时机会很好。当时，由于疫情，美国软件公司数字化转型浪潮，股价集团飙升。Unity的市值在2021年11月攀升至575亿美元的历史高点。到2023年10月24日美国东部时长收盘时，Unity的市值仅为102亿美元，比最高点下降82%。

Unity是一款优秀的游戏引擎，从用户规模来看，但产品的成功并没有产生商业化的成功。对于SaaS行业来说，Unity的许多教训都是经典的负面例子：企业软件使用ToaS C规模逻辑去做To B买卖时，出现了许多尴尬的移位。

• 一是早期走免费/廉价路经。这吸引了许多中小型游戏企业和开发者。后期涨价导致开发者持续抗议。
• 第二，转换成本高，时间长，但并非完全不可替代。大多数拥有全球收入前15名的大型游戏公司都有自主研发模块。
• 第三，当不能自我造血时，并购仍在扩大。并购后的并购收入掩盖了业务增长放缓。
• 第四，破坏开发者社区多年的信任。在没有与开发者沟通的情况下，轻率发布有争议的定价方案。

使用Tonity的Tonity 做To的C逻辑 许多中国SaaS公司普遍存在B业务方式。一位在软件行业工作了10年的企业家告诉《财经十一人》，一些中国SaaS公司期待着用亏损来改变规模，并要求金融市场高估值。以高估值并购其他SaaS公司。最后，以这种方式扩大想象空间，完成销售。然而，这种方法通常只适合Too C商业模式的公司。即便是To 目前，C类企业也存在底盘不稳定、无法盈利的共同问题。

Unity是游戏行业的明星企业，但它成立19年，亏损19年，占据了游戏引擎头的位置。

Externern第三方市场调研机构 根据Labs的数据，Unity在2023年的全球游戏引擎市场(包括手机、电脑、主机)份额为48%，手机游戏市场份额为70%。Unreal的竞争对手市场份额为13%。

Unity和Unreal是游戏引擎市场的双寡头，构成了错位竞争。Unity因其重量轻、起步快、价格低而受到初创企业和中小企业的青睐，并广泛应用于手机游戏市场。Unreal的特点是界面强、功能齐全、门槛高，广泛应用于3A杰作(高成本、高规模、高质量的大型游戏)。Unity是一条廉价的路经，主要靠游戏引擎和游戏广告盈利。Unreal走的是按游戏收入提成的高价路经。

Unity在手机游戏市场有绝对的实力。Unity开发了90%的全球收入前100的手机游戏。腾讯、网易、米哈游、美国艺术电视（EA）、世界著名的游戏公司，如暴雪，都是Unity的用户。Unity是王者荣耀、原神、炉石传说、宝可梦GO等游戏的模块。Unity在2020年上市招股说明书中发布的一组数据足以说明其全球影响力:覆盖20亿月活跃终端用户(玩家、非开发者)，每月累计游戏持续80亿小时。

轻量级、上手快、价格低是Unity在游戏引擎市场上占据领先地位的重要原因。其价格远低于竞争对手Unreal。

Unity长期提供免费的学生版和个人版产品。Unity在2017年3月之前有两种付费模式，一种是每月75美元定阅，另一种是1500美元永久买断。一位企业软件人员承认，常见的Saas软件都是每年/季度订阅续订，永久买断等于一锤子买卖。永久买断1500美元，价格明显偏低。

Unity一般在2020年前三年调价一次。2020年以后，Unity公布了每次涨价10%-20%的四次调价。Unity官网显示，目前订阅模式有三种。一是免费学生版，个人版，二是2040美元/年一个账号的标准版，三是4950美元/年一个账号的行业版。

即使价格上涨，Unity的价格仍然远低于Unreal。因为Unreal按游戏总收入分为。当游戏收入超过100万美元时，需要支付5%的费用——至少5万美元。但是，当收入不足100万美元时，不需要钱。

一位Unity开发者向《财经十一人》坦言，大多数中国游戏厂商，游戏立项环节一般只考虑Unity。由于使用Unity程序猿数量多，成本低，开发门槛低，对游戏友好。相比之下，Unreal在市场上几乎没有成功的中小型手机游戏，技术选型风险高，项目成本高。另一位Unity开发者还表示，一些中小企业甚至游戏在正式上市前都应该免费开发学生账户，并在游戏正式上市时更改付费账户。

在轻量级、快速启动和低价格的帮助下，在游戏行业产生规模优势后，Unity慢慢扩展了两种商业化方式：一种是创造解决方案（游戏引擎）、二是提高解决方案(游戏广告)。

创建解决方案(游戏引擎)是指游戏制造商购买Unity游戏引擎开发自己的游戏，Unity扣除软件、查询和服务费。

改进解决方案(游戏广告)是指一些中小型游戏制造商向Unity出售游戏广告栏。Unity帮助开发者配对广告商。Unity和游戏厂商分享广告收入，综合分享率约为30%-40%。

跟很多To Unity的商业化是“羊毛长在猪身上”，C互联网公司逻辑相似。它最大的实现模式不是游戏引擎，而是游戏广告。

Unity游戏广告的收入比例长期超过了游戏引擎的收入，但两家公司都在亏损。Unity游戏广告和游戏引擎2022-2023年持续增长放缓。这仍然是运营亏损条件下的结论。2022年第二季度，Unity业绩达到历史底点，收入增长仅为8.6%、66.7%的运营亏损率。

“Rule of “40”是美国SaaS软件市场的黄金法则。指健康的SaaS公司，收入增长率 营业利润率应超过40%。这一规律可以覆盖不同形式的SaaS企业的成长模式。其中，有效亏损增加的公司(如营收增长60%，经营亏损20%)也可以有稳定的公司(营收增长20%，利润总额20%)。显然，Unity离这个指标有一定的距离，它不够健康。

在公司增长放缓、亏损扩大的情况下，Unity于去年7月以股权置换的方式收购了数字广告公司ironsource。这并没有消耗Unity的现金流，确实增加了收入增长和利润改善。

去年第四季度，Unity收入增长，利润总额大幅增加。特别是2023年上半年，广告收入增速达到126.7%。

但是，这并非Unity原有业务改进的结果，而是ironSource在2022年第四季度的贡献。2022年上半年，ironSource的收入为3.7亿美元，净利润为0.3亿美元。如果去除ironSource并表数据，Unity原业务的具体收入增长率已低于10%。

事实上，无论从利润总额、生产经营现金流的角度来看，Unity都不是一家健康的SaaS公司。Unity现金流不足，其生产经营现金流相对紧张，多个季度生产经营现金流为负。

Unity高管也试图让公司盈利。Unity高管在2022年第四季度财务报告电话会议上表示，将采取坚决行动提高运营能力，预计2023年每季度盈利（Non-去除股权激励、无形资产摊销、折旧、回收、重组、利息、所得税等非生产经营相关费用，是非美国通用会计规则中的GAAP指标。

2022年第四季度，Unity高管宣布Non-GAP盈利1300万美元。其财报称，Non-GAAP指标更加一致和相比。然而，股份一直是Unity外部并购和内部鼓励的重要途径。Unity一直以股权激励为基础，在过去几次并购的历史中，都采用了换股的方法。在长期经营亏损、生产经营现金流紧张的情况下，利润被去除股权激励的Non-GAAP标准所考虑，这种计算方法过于宽松。

Unity还有很长的路要走，以实现利润总额的对比。

Saas公司，如著名的客户关系管理软件Salesforce，传统的增长路径是由于早期的高研发和客户扩张投资而产生的竞争壁垒。在后期，随着客户的扩大和更新的提高，利润逐渐稳定。早期亏损和后期利润的全周期通常在10年后。

SaaS公司不能在亏损的同时扩张，但前提是可以随时盈利，或者亏损可以继续下降。Unity的问题是，当市场份额接近50%时，它仍然会长期亏损。虽然Unity高管试图让公司盈利，但在关键竞争壁垒不牢固的情况下，他们在亏损的同时扩大，开始了多元化的运营。每一个新战场，短时间内都无法创造利润，只会造成成本。

首先，游戏引擎并不是想象中的高利润跑道。这条赛道，大哥Unity，、老二Unreal都在赔钱。

其次，Unity基本盘是中小型游戏企业，但支付水平不够强。Unity的大型游戏客户需要付费，但大部分都是自研模块。Unity更换成本高，时间长，但并非不可替代。Unity提高价格会导致对方加强自主研究。

第三，短时间内看不到盈利可能的多元化经营。开拓游戏广告战场，当游戏引擎没有盈利时。当游戏广告无利可图时，车辆、制造、能源、零售、建筑等行业市场将得到探索。

大哥Unity在游戏引擎市场亏损，老二Unreal也亏损。但Unity只能靠自己，Unreal可以靠总部。

Unity走轻量级、上手快、价格低的路经，结果是亏本。Unreal走界面强、功能齐全、价格高的路经，结论还是亏本。与Unity不同的是，Unreal有可以赔钱的家产。它可以通过游戏业务来提高模块业务。

Unreal总公司是Epicc，全球收入排名前十的游戏巨头 Games。其业务包括游戏、销售、模块等。市场调研机构Statista今年估计表示，Epic 2022年Games收入超过60亿美元。该公司没有上市，但它已经在苹果的法院诉讼材料中公布了一些财务报表。2018年-2019年，Epic Games的游戏《堡垒之夜》2年营收93亿美元，利润超过46亿美元。Unreal两年收入2.4亿美元，当时市场占比不到3%。

许多游戏开发商向《财经十一人》表示。Unreal也在亏损，但由于专注于大客户的需求，资费标准也更高，整体健康程度远高于Unity。对Epic 对于Games来说，Unreal就像是一个向开发者和玩家传达领域使命感和专业能力的标志。相比之下，Unity的主营业务是游戏引擎，没有别的可以养活自己的业务。

Unity在中小游戏企业和大型游戏公司两个市场表现尴尬。前者支付能力不足，后者有替代水平。

根据Unity的财务报告，截至2023年2月，收入超过10万美元的客户数量为1330家。其目标客户相对匀称，没有一家企业能占收入的10%以上。这是Unity早期通过中小企业和开发者发财产生的健康客户结构。

开发者和中小型游戏企业是Unity早期发家的基本板块，但是他们的支付水平和意向并不广泛。一位云技术人员告诉《财经十一人》，廉价/专业软件会吸引开发者。但是，开发者的心态不同于公司的IT购买心态，前者的支付意愿较低，后者的公共事务按流程购买。长期依靠廉价/专业软件对策 B市场很容易把原本能赚钱的市场变成鸡肋市场。

一位Unity开发者承认，游戏产品能赚多少钱是偶然的。许多中小游戏企业甚至不知道自己能活多久，这导致Unity从中小企业市场获得有限的收入。一些企业成长为大企业后，往往会开发自己的模块。

Unity客户在大型游戏公司市场上确实包括腾讯、网易、米哈游、暴雪、EA等全球收入前15的大型游戏公司。大多数这类游戏公司都开发了自己的游戏引擎。当Unity对这些收费过高时，客户可能会转向自主研发模块。

许多开发者认为Unity在手机游戏市场上是不可替代的。然而，另一位游戏开发商表示，Unity不可替代的主要表现在游戏转换模块沉没成本高，程序员学习新引擎成本高。当一家大型游戏公司确实有信心改变模块时，疼痛可能会持续3年以上，但并非完全不可替代。以网易游戏开发的Messiah模块为例，他开发了很多好产品，比如《荒野行动》。

Unity只能提供通用和标准化的产品。当Unity的价值有限时，3A大作或大型游戏也是高度定制的。一些大型游戏项目具有很高的个性化程度，一些关键的动画场景仍然需要自己开发。即使是米哈游这样不使用自研模块的游戏公司，也只使用Unity的框架，很多系统都要重写。

Unity和大型游戏公司之间的微妙关系使它在与大型游戏公司的价格博弈中没有优势。

SaaS公司一般先做好工具，再做好平台，再扩大细分领域。然而，当Unity在游戏引擎和游戏广告方面还没有完全牢固时，它正在通过3D渲染水平开拓汽车、制造、能源、零售、建筑等行业的市场。

这些业务确实与Unity有很强的相关性，但每一个新的软件业务和领域业务都意味着必须有昂贵的研发投资。一般成熟软件公司的R&D费用率低于20%，但Unity的R&D费用率长期高于50%。研发成本是Unity企业成本结构中最大的组成部分。

另一个挑战是，欧美汽车、制造、能源、零售、建筑等行业有现成的数字双胞胎公司。这些公司有专业的行业知识，Unity作为通用软件进入市场时，竞争力还有待观察。

自2004年Unity成立以来，创始团队的初衷是“每个人都能玩游戏”。凭借iPhone和手机游戏的兴起，Unity确实帮助了大量的开发者，并积累了产品声誉。开发者是Unity公司的基本盘。

不足以让Unity的游戏开发商离开长期运营亏损和企业战略转型。Unity的调价计划在今年9月12日受到了开发者的信任。

许多Unity开发者告诉《财经十一人》，Unity的定价方案应该在没有早期沟通的情况下突然发布。这严重影响了Unity多年来建立的信誉和信任。因为里面有很多模糊和不科学的规定。

• 首先，软件行业几乎没有按点下载次数付费的例子。
• 其次，游戏下载次数不一定与游戏制造商的收入有关，也不考虑恶意下载、反复下载和多次安装。
• 第三，当价格策略刚刚推出时，它并没有表明下载是否可以追溯到过去。一旦追溯到过去，游戏制造商将因历史下载而再次付款。

一些中小型游戏制造商在计算资金后发现，Unity的新定价方案将导致企业破产，因此呼吁遏制Unity。游戏制造商和玩家一起掀起了遏制浪潮。今年9月底，包括1074家游戏公司在内的一家联盟发布了一封团体信，呼吁所有游戏公司关闭Unity广告。根据联盟官方网站，这1074家游戏公司的游戏安装次数超过250亿次。

随后，Unity道歉说：“每个人都为新收费计划造成的混乱和焦虑道歉。我们正在听取团队成员、社区、用户和合作伙伴的建议，并对计划进行调整。我们将在几天内宣布最新消息。”

目前全球收入排名前15位的游戏公司还没有加入遏制团队。抵抗声波最大的是中小型游戏制造商。事实上，长期亏损的Unity战略腾移空间有限，需要从难得的业务领域挤压利润。一位游戏市场技术人员告诉《财经十一人》，大型游戏公司还有其他选择，比如用自研模块和Unreal代替Unity。但中小型游戏制造商的选择空间有限。所以遏制动力也很强。

10月10日，管理Unity九年的约翰·里奇蒂洛宣布辞去老板和首席执行官职务，离开股东大会。之前的IBM高管詹姆斯·怀特赫斯特 (James Whitehurst) 接任临时CEO。

Unity之前给软件行业的教训已经成为经典的负面典型。拆换CEO后，Unity还是要诚实应对亏损问题。实际问题是，美国资产市场正在下降公司级SaaS的发展预测。Unity新任CEO在这种资产环境下，如何让一家亏损19年的公司走出沼泽，将是一个巨大的挑战。